BOFU
Bottom of Funnel. Phase de décision et conversion.
BOFU (Bottom of Funnel) est la phase basse de l'entonnoir - la décision. Le prospect est prêt à acheter. Contenu à cette étape : offre gratuite, essai, démonstration personnalisée, promotion, témoignages clients, garanties.
Comment travailler le BOFU
À ce stade, vous ne convainquez plus, vous rassurez. Les leviers utiles sont la preuve chiffrée, des conditions claires, une garantie, la facilité de sortie et la disponibilité d’un interlocuteur. Réduisez le nombre de décisions à prendre : une offre par page, un seul appel à l’action, aucune distraction concurrente dans le champ de vision.
À quel seuil s’inquiéter
Une transformation qui chute entre la page de tarifs et le paiement signale une objection non traitée, pas un problème de trafic. Comparez le taux de clic sur l’appel à l’action, le taux d’abandon de panier ou de formulaire, et le délai entre première visite et achat. Au-delà de 70 % d’abandon en tunnel, cherchez d’abord les frais cachés.
Les pièges du tout-BOFU
Ne financer que le bas de funnel donne d’excellents ratios pendant un trimestre, puis un plafond net : vous récoltez une demande que plus rien n’alimente. Autre piège, la remise systématique, qui apprend au marché à attendre la promotion et rogne la marge. Gardez une part de budget en amont pour renouveler le stock de prospects.
Exemple concret
Une PME B2B envoie 500 prospects par mois vers sa page de démonstration : 9 % réservent un créneau, soit 45 rendez-vous, dont 30 honorés et 6 signatures. Après ajout d’un choix de créneau immédiat et de trois cas chiffrés, la réservation monte à 13 % et les signatures à 9.
Termes associés
TOFU
Top of Funnel. Phase de découverte et sensibilisation (awareness).
MOFU
Middle of Funnel. Phase de considération et évaluation.
Funnel
Tunnel de conversion. Le parcours que suit un prospect du premier contact jusqu'à l'achat.
CTA
Call To Action. Le bouton ou lien qui incite l'utilisateur à passer à l'action (acheter, s'inscrire, demander un devis).
BTL
Below The Line - communication ciblée et directe (email, événements, POS), focalisée sur la conversion.
Buyer Persona
Profil fictif représentant un segment de clientèle idéale, basé sur des données réelles.
BOFU en pratique : Stratégie & Funnel
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